Банкиры на роуд-шоу

17 ноября 2007 года

www.cfo-russia.ru, Александр Московитин

Сегодня все больше российских банков применяют практику размещения своих акций на открытом рынке. И в процессе общения с потенциальными инвесторами во время роуд-шоу топ-менеджерам приходится лично отвечать на порой чрезвычайно неудобные вопросы.

Но многие из них можно снять еще на этапе подготовки размещения: при выборе инвесткомпании, написании презентации, составлении «дорожной карты». Именно это постарался сделать банк «Возрождение», последняя — двадцатая — эмиссия которого в апреле 2007 года сопровождалась роуд-шоу в 6 европейских странах. Руководство банка объявило, что в ее результате удалось привлечь $177 млн, продав 3 млн акций.

Как организуется размещение подобного рода? Как протекает роуд-шоу, где презентуют компанию потенциальным инвесторам? На какие детали следует обратить особое внимание? Эти вопросы мы задали Николаю Орлову, заместителю Председателя правления банка «Возрождение», в рамках роуд-шоу встретившемуся с почти семьюдесятью инвесторами в течение месяца.

— Почему ваш банк решил привлекать деньги через продажу акций, а не, например, через долговые программы?

— Процесс привлечения капитала путем продажи акций различается для банков и других компаний. Банковский сектор четко регулируется по целому ряду критериев, и один из наиболее важных — достаточность капитала. То есть чтобы иметь возможность расплатиться с кредиторами, капитал банка должен быть не менее 10% от суммы всех обязательств.

Существуют банки, входящие в крупные финансово-промышленные группы. Они выполняют прежде всего функции казначейства холдинга, и капитал такого банка пополняется самой группой. Независимые же банки идут другим путем. И наиболее привлекательная для них модель — публичное размещение акций или размещение на открытом рынке.

Наш банк выбрал последний вариант, причем этот выбор был сделан в 1991 г., когда «Возрождение» был создан. Менеджеры банка, которые на сегодняшний день являются и его акционерами, вскоре приняли решение, что наши бумаги должны приобретать и профессиональные инвесторы, которые появились в 1997 году.

— Что подтолкнуло вас к эмиссиям, предназначенным для профессиональных инвесторов?

— Прежде всего, востребованность наших бумаг с их стороны. Первую эмиссию для институциональных инвесторов мы провели в 2006 году, разместив 10% акционерного капитала среди российских и международных инвесторов. Это была открытая подписка, которая сопровождалась роуд-шоу. Нам очень понравился этот механизм, поскольку он дает ряд преимуществ. Во-первых, для любого менеджера важна независимая оценка результатов его работы, а ее обеспечивает открытый рынок. Во-вторых, российские банковские активы ценятся международными инвесторами, поскольку велики темпы роста этого сектора и его потенциал. Например, в прошлом году мы размещали наши акции по цене $27, а в этом году провели эмиссию по цене $59 за бумагу.

— Насколько полезна публичность подобного рода для бизнеса банка в принципе?

— Еще один важный момент: привлекая капитал с рынка, вы можете сохранить независимость от групповых, корпоративных интересов кого-либо из доминирующих акционеров. И, если менеджеры банка не ввязываются в сторонние проекты, диверсифицированная модель капитала является наиболее доходной и имеет лучший потенциал роста, поскольку четко нацелена на максимальную отдачу на инвестиции для всех групп акционеров.

— Как проходит процесс выпуска и презентации новых акций?

— Процесс выпуска занимает 6–7 месяцев, поскольку необходимо не только получить одобрение со стороны собрания акционеров, но и добиться разрешения на эмиссию от госрегулятора. Внутри банка менеджмент делает презентацию перед Советом директоров, где показывает, что темпы роста бизнеса опережают доходность, а значит, нужны новые инвестиции. И это не формальная процедура, даже несмотря на то, что менеджменту «Возрождения» принадлежит около 40% его акций. Дело в том, что из 12 членов Совета директоров 8 являются независимыми, и целесообразность эмиссии нужно серьезно обосновать.

Последние эмиссии мы проводим по принципу свободной подписки. Соответственно потребовалось посредничество инвестиционных банков, которые могут представить вас профессиональным инвесторам.

Зачастую банк-организатор размещения (если он не выступает в качестве андеррайтера) просто консультирует эмитента: куда ему ехать, что лучше говорить потенциальным инвесторам. А компания, проводящая роуд-шоу, все делает самостоятельно. Мы же верим в специализацию, поэтому занимаемся своим прямым бизнесом, а процесс организации роуд-шоу отдаем профессиональным инвестбанкирам. В нашем случае это была компания «Тройка Диалог». Инвестбанк предлагает модель вывода акций наилучшим и наиболее комфортным образом. После этого начинается проработка процесса эмиссии и прежде всего роуд-шоу.

— По какому принципу вы выбрали «Тройку»?

— По меркам рынка IPO мы проводили эмиссию средних размеров, поэтому перед нами не стояла задача привлечь крупнейших западных игроков, которые обычно и не интересуются пакетами меньше, скажем, $5 млн.

Компания, которая выигрывает тендер, анализируют информацию, связанную с деятельностью эмитента, встречается с менеджерами, а затем разрабатывает аналитический отчет для инвесторов и помогает составить презентацию.

Безусловно, любого инвестора интересуют финансовые показатели и перспективы эмитента, однако главное в презентации — представить уникальность стратегического позиционирования, перспективность и конкурентоспособность выбранной бизнес-модели. Ведь инвестор, приобретая акцию эмитента, платит не столько за созданную на сегодняшний день стоимость, сколько оплачивает участие в прибыли, которую компания должна принести в течение нескольких последующих лет.

— Какие этапы подготовки роуд-шоу вы бы выделили?

— Первый шаг — выбор банка-организатора, который сможет представить вас наиболее широкому кругу инвесторов: «спекулянтам», которые инвестируют в акции ненадолго, долгосрочным инвесторам (скажем, пенсионным фондам) и стратегическим партнерам, таким как банки или фонды прямых инвестиций.

Вместе с банком-организатором эмиссии разрабатывается такая презентация, которая заинтересует все эти группы. После того как эмитент определяется, к кому хочет отправиться, составляется дорожная карта: в какие страны ехать, с какими фондами встретиться, на какие нюансы обратить внимание.

Стоит заметить, что многое зависит от объема средств, которые вы хотите привлечь. Это определяет не только выбор банка-консультанта, но и географию и число участников роуд-шоу со стороны эмитента. Мы, будучи банком средних размеров, в 2007 году привлекали сравнительно небольшие деньги, поэтому ограничились поездкой по европейским странам. При этом со стороны «Возрождения» в роуд-шоу участвовали всего два человека: я и Нил Визерс, советник Председателя правления, одна из задач которого — общение с инвесторами банка уже после того, когда они купили наши бумаги.

— Как выглядит презентация перед потенциальным инвестором?

— Довольно стандартно. Обычно на каждый день приходится 7–8 встреч, каждая из которых длится около часа. Приезжаем к аналитикам, представляющим конкретный фонд, и садимся с ними за обсуждение плюсов и минусов банка.

Мы излагаем стратегию развития, отвечаем на вопросы, связанные с текущим положением: с конкурентной борьбой, с управлением, кодексом корпоративного поведения. Это повторяется из раза в раз в офисах разных инвесторов. Обычно мы посвящаем день каждому отдельному городу из нашей «дорожной карты». Конечно, в наших интересах встретиться с как можно большим числом людей, хотя это зависит от объемов привлечения и от того, какой дистрибутивности мы хотим достичь.

Естественно, что во время роуд-шоу мы встречаемся только с теми инвесторами, которые сами изъявили желание познакомиться с банком. Для многих «психологический» аспект, личный контакт очень важен. Но есть часть инвесторов, которые еще в процессе согласования возможной встречи и изучения подготовительных материалов, прежде всего аналитических отчетов инвесткомпании, организующей роуд-шоу, отказываются от личной встречи с менеджментом и сразу говорят: «готов купить такое-то число акций в таком-то ценовом диапазоне». Те же инвесторы, которые хотят личной встречи и которые попадают в «дорожную карту», как правило уже решили для себя, стоит или не стоит брать бумаги. И встреча — последняя гирька на чашу весов. Возможность расставить все точки над i.

— Выходит, что роуд-шоу — встреча двух групп людей, которые чинно обмениваются хорошо подготовленными вопросами и ответами.

— Иногда так и происходит, но не все так просто. Инвестор слушает презентацию не потому, что ему приятно лицезреть положительную картину, которую ему рисуют. Собеседник старается расшатать уверенность эмитента в завтрашнем дне. Прежде всего путем сравнения с конкурентами.

Вас спрашивают: «Почему вы тратите на развитие персонала столько, а ваш конкурент Х — столько? Почему менеджмент у вас получает такие-то деньги, а в другом банке — такие-то?» Очень любят подобные вопросы инвесторы из Скандинавии. Они традиционно много вкладывают в Россию, соответственно у них очень сильная аналитика по нашей стране.

Подготовиться ко всем подобным вопросам невозможно хотя бы потому, что невозможно знать все детали поведения конкурента. Основной принцип — говорить с инвесторами не языком трат, а языком инвестиций. Если тратите много на персонал, докажите, что это даст отдачу в будущем.

— Выходит, что банкир оказывается в не совсем характерной для себя роли сейлза?

— Так и есть. Здесь присутствуют все звенья: подготовка продажи, сама продажа и «сервисное обслуживание», то есть отношения с инвесторами после закрытия сделки. Особенно интересен с точки зрения навыков продаж этап подготовки.

Дело в том, что инвесткомпания-организатор роуд-шоу заранее готовит своих клиентов к покупке акций эмитента. Происходит это следующим образом. Вы — инвестор, который работает с «Тройкой». Вы решили вложиться в банковский сектор. Связываетесь с консультантом и спрашиваете: «что вы мне порекомендуете?» Продавец рекомендует нас. Но не все так просто: чтобы рекомендовать банк «Возрождение», а не кого-то другого, он должен знать наши финансовые показатели, стратегию, динамику развития. И — самое главное — должен уметь ответить на неудобные вопросы, убедить клиента, что вкладывать в банк «Возрождение» стоит.

Безусловно, аналитик изучает данные по банку, отчеты, но один из самых важных этапов — личная встреча с менеджментом. Представьте себе: вы приходите на презентацию для сейлзов инвесткомпании и в течение нескольких часов должны отвечать на довольно неудобные вопросы двадцати человек. И убедить их в том, что вы стоите доверия. Процедура не из легких. Однако она отлично тренирует нервы и готовит к общению с инвесторами во время роуд-шоу.

Банк «Возрождение» основан в апреле 1991 года. Сегодня он входит в топ-30 крупнейших российских банков по данным ЦБ РФ. Филиальная сеть «Возрождения» насчитывает более 150 офисов в 19 регионах России. В 2006 году «Возрождение» стал шестым банком России по количеству выданных ипотечных кредитов и по активности услуг в сфере платежных карт, согласно рейтингу журнала «Эксперт». В соответствии с МСФО-отчетностью, на 1 августа 2007 года капитализация «Возрождения» составила $1,5 млрд, а величина активов на 30 июня 2007 года достигла $3,6 млрд. Рентабельность капитала за первое полугодие 2007 года — 20,1%.

«Возрождение» отложено на весну
В Волгоградской области открылся первый ипотечный центр

Оформление подписки

Подпишитесь на рассылку и получайте информацию о новых событиях банка

Пресс-служба

+7 495 620-19-66

pr@voz.ru

101990, Москва, Лучников пер., д. 7/4, стр. 1

Банк «Возрождение» (ПАО), управление по связям с общественностью